Реферати

Много често в обикновения живот, а и в професионалната сфера, това което не може да се постигне с чрез думи, става възможно чрез жестовете, погледите, усмивките, мимиките, пози на тялото или с други думи- с помощта на невербалната комуникация. Особено е значението й в бизнеса, където времето наистина е пари и където изготвянето на информацията нейната обработка, изпращането й, приемането й, разчитането й и в крайна сметка, нейното осмисляне е решаващо за крайния резултат във воденето на преговори, за сключване на договор, за осъществяване на доставка, за извършването на услуга и за реализирането на печалба.
Истината е, че непрекъснато растат значението и ролята на невербалната комуникация в бизнес общуването и във всекидневните взаимоотношения между хората.
Мениджърът и предприемачът стигат до прозрението за големите възможности на усмивките, жестовете, погледи и походки. Невербалните комуникационни канали са изключително ефективно средство за предаване на емоционални състояния , усещания и нагласи, по-общи аспекти на езика на тялото, като погледа, усмивката, жестовете, маниерите, мимиката и походката, техника на гледане и ръкуване. Езикът на тялото е процес, в който хората, чрез разменяне телесно- пластични сигнали и конкретно организиране на пространството осъществяват връзка помежду си, предават си сведения, чувства и мисли, общуват и се разбират без думи- само с помощта на телесните символи, знаци и конфигурации.
Науката занимаваща се с езика на тялото се нарича „кинетика”. Изучаването й е пряко свързано със сигналите на безсъзнателното (или подсъзнанието) и насочва вниманието към нерефлексните и рефлексни движения на части на тялото или на цялото тяло, чрез които човек предава емоционални съобщения към външния свят.
Невербалната комуникация е могъщо средство за разбиране между хората, защото е и резултат то кръстоската между културата и цивилизацията, природата и обществото. Човек, изпращайки безмълвните сигнали към другите, действа и като природно, и като социално същество: от една страна спонтанно, естествено и първично, и от друга- премислено, интелигентно и целесъобразно.

Според психологията влиянието, което оказвате върху околните, зависи 7 % от това, което казвате, 38 % от начина, по който го казвате и 55 % от езика на тялото ви. Човешкото тяло е в състояние да пресъздаде над 700 000 различни движения, които могат да бъдат разделени на 60 различни и символи сигнали, както и на 60 жеста. Познаването дори само на някои от тях може да бъде от голяма полза при по- успешното общуване с околните. Човек предава послание с думи в рамките общо на около 10- 11 минути на ден, като средностатистическото смислено натоварено изречение трае не повече от 2,5 секунди. Словесната част на разговора, очи в очи е по-малко от 35 % , а над 65 % от общуването между хората става по невербалин път.
Лицето на човек е истинско огледало на неговите емоции. Всеизвестно е, че то заедно с главата са най-информативната част от нашето тяло. Там се отразяват гневът и тъгата, страхът и смелостта, щастието и отвращението.
Феноменологията на езика на тялото, както и различните невербални практики, показват необикновеното влияние на телесните символи и знаци в комуникационния процес. Мълчаливият език обаче не може и не бива да се тълкува еднолинейно, защото в различните култури, раси и етноси едни и същи телесни сигнали означават често пъти различни неща. Успешното практикуване на невербалната комуникация е обвързано като със съзнанието, че тя е културно детерминирана и че би трябвало да се тълкува в комуникация с вербалното общуване, така също и с убеждението, че основният двигател в тихото общуване е подсъзнанието, инстинктът и рефлексът, което но свой ред прави досега трудно усвояването и изработването на конкретна стратегия за разбиране чрез телесните фигури и за осъществяването на успешната бизнес комуникация.
В невербалнен аспект шефът демонстрира превъзходството си и контрола над персонала и начина, по който той си върши работата чрез поглед, мимика, жест, ръкостискане, между телесно разстояние, пространствено разположение и оформление, облекло, сила и интонация на гласа и др. Ръководителите на компании дори несъзнателно или подсъзнателно правят така, че да изпъкне управленската позиция заемана от тях.

Всъщност, става дума за знаци, символи и различни невербални сигнали, чрез които те показват, че са нещо повече от останалите, че властта е в техните ръце и че само те могат да се разпореждат с нея. В някои случаи това личи даже от начина, по който те държат ръцете си в джобовете на панталоните, саката и жилетките си. Когато палците им са отвън, това със сигурност означава, че пред нас стои лидер със силен характер. Ако същото се наблюдава и при задните джобове, вече може да разпознаем желание или стремеж на мениджъра да скрие своите амбиции. Жена, която се държи по този начин, е способна да взема твърди самостоятелни решения. Ако стоящият срещу нас е сложил в джобовете си само палците, това означава, че той има навик да се люлее напред-назад, и че към него трябва да бъдем- по-малко доверчиви и да спазваме определена дистанция. Друг, широко разпространен начин за показването на началническото положение е чрез гарантиране и осигуряване на пространствено предимство над останалите. Старо правило е, например, че шефът сяда така в своя кабинет, че да има поглед върху всички и всичко. Подобна практика изключва столът и креслото му да са с гръб към вратата, защото тока той не би могъл да съди кой влиза и кой излиза от стаята. Лидерството се подчертава чрез кабинети и етажи, на които се намират те, обзавеждане, характер и разположение на мебелите; видове и марки на служебните автомобили, всъщност и привлекателност на секретарките, невербалното отношение на посетителя или подчинения към директора и обратното- кой кого изчаква по-дълго време, кой има право да влезе в стаята на другия и да прекъсне среща или даже телефонен разговор и т.н. Привлекателността на боса се изразява в това да седи на по-висок стол от останалите и да ги гледа от високо от своето бюро, да лиза в стаите на подчинените си без да почука на вратите им, да говори от по-къса дистанция или по свое желание да увеличава или скъсява разстоянието между себе си и персонала така, както намери за добре.
Голяма част от съвременните бизнесмени и предприемачи гледат на седенето зад бюро по време на официална среща като на отживелица. Лидерството от модерен и либерален тип предлага по-непосредствена форма на общуване, което от своя страна

изисква неизбежното изравняване по време на разговорите и преговорите. Обичайна практика е, когато деловите срещи се провеждат в приемните на една или друга организация, домакините първи да попитат своие гости къде биха пожелали да седнат и вече според избора на партньора си, да се наставят и те. Невербалният подтекст на подобно поведение е, че не толкова важно кой къде ще седне, кой ще бъде на по-почетно място, а по-важното е дали ще се върши добра работа. Тъкмо да се избегне възможното напрежение за статуса на местата, са измислени кръглите маси, които по правило би трябвало да гарантират равнопоставеността на участниците.
КАКВО ТРЯБВА ДА ЗНАЕМ ЗА НЯКОИ ЖЕСТОВЕ?
Ръцете играят централна роля в жестикулирането. Не прекъснато „говорят”. Във всички пози и при движението им към главата или други части на тялото, ръцете изразяват нещо.
При жените играта с колието, косата или обеците се счита за типичен признак на притеснение,дължащо се на несигурност или флиртуване. Този жест почти винаги се съпровожда с наклоняване на главата, което допълнително подчертава „готовността за подчинение”. Жените трябва да избягват този жест в работата си.
Мъжкият аналог на този жест е подръпването на мустаците или поглаждането на брадата. Независимо, че този жест понякога се тълкува кто задълбочаване и размисъл, трябва да се избягва. В по- голяма част от случаите това е признак на притеснение и несигурност.
Типични мъжки жестове са разглобяването на яката и ризата и потягането на вратовръзката. И в двата случая, това се тълкува като признак, че човек е притеснен, че се чувства притиснат. А ако тези жестове са придружени с високо вдигане на главата и изпъкване на малкия пръст на ръката, то това вече се приема за арогантно. От край време ръката в джоба на панталона се е приемала като признак на неуважение, днес обаче сигнализира и желанието за разпускане. Все пак трябва да се внимава с този жест особено, когато контактувате с по-възрастни хора.

Ръката в джоба на сакото не е грях, но при запознанство и представяне винаги се изважда. Това се отнася както за мъжете така и за жените.
Изправените палци на ръцете, който държат реверите на сакото се определят като „доминиращи пръсти” излъчват самодоволство и дори надменност. Това е типично мъжки жест.
Слепените или поставените пред гърдите ръце и пръсти, при които палците сочат нагоре, сигнализират за известно притеснение, но и за желание за превъзходство. Същото важи и за ръцете, положени на масата, при които палците сочат нагоре. Те недвусмислено сочат границата- дотук и край. Това е типичен жест при воденето на търговски разговори.
Жестът тип „прозявка” се среща по-често при жените и изразява силна изненада и лек страх. „Какво сбърках?”
Ръката на тила сигнализира, че човек не се чувства добре. Това може да бъде в резултат на естествено напрежение, в тила, на спортно натоварване, но също и при напрегнати и тежки разговори, когато човек е „притиснат до стената”.
Пощипването по меката част на ухото е признак на несигурност и демонстрира, че не сме наясно с нещата докрай, че още нямаме окончателно мнение и не сме взели решение.
Показалецът на носа, около него, е сигурен признак на задълбочено мислене, на търсене на решение за сложен проблем.
Когато ръцете са сключени високо до брадичката е общо валидна и за двата пола и изразяване готовността за защита, съчетана с усилие за самоконтрол. Когато ви сочат с двата показалеца, Внимавайте.
Това е защитен сигнал, предупреждение, че може да се очаква по-остра форма на защита, дори и агресия. Същото важи и за ръцете в поза покрив сочещ напред. Това е категоричен знак за защита и много често този жест е последван от обвинения. Ако покривът е насочен нагоре, при което пръстите се докосват и раздалечават периодично, символът е търсене на допирни точки, на общи интереси, готовност за компромиси.

Соченето с показалеца нагоре и напред са най-популярните знаци и се разбират от всички- „аз знам по-добре, аз ще ти кажа”. Внушава се вина, налага се своето мнение и се изразява категорично желание собствените изисквания да бъдат изпълнени.
Свитите юмруци означават ярост и агресия. Двата юмрука заедно са знак за крайна нервност и готовност за атака.
Жестовете следва да се оценяват почти винаги в комбинация с други сигнали и знаци.
Потриването на двете длани е начин, по който хората предават несловестно положителните си очаквания. Онзи, който хвърля зарове, ги потрива между двете си длани, като по такъв начин издава положителното си очакване, че ще победи. Човекът, който ръководи провеждането но някоя изява потрива леко ръце, докато казва на аудиторията примерно: „Отдавна очакваме с нетърпение да чуем следващия оратор”. Развълнуваният продавач се втурва в офиса на своя шеф, потрива длани и възкликва: „Току-що получихме голяма поръчка, шефе.” Но пък келнерът, който приближава до масата ви, след като сте приключили с вечерята, и потривайки ръце ви пита: „Ще желаете ли още нещо, господине?”, всъщност несловестно ви казва, че очаква да получи бакшиш.
Бързината, с която съответният човек потрива ръцете си, е показателна за очакванията му по отношение на това, кой ще спечели от полажителния резултат на начинанието.
По време на обучението си търговските представители и подавачите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и описват една или друга стока или услуга но потенциален купувач, то трябва да го правят бързо, за да не внушава недоверие на съответния човек. Когато купувачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим какво предлагате”, това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещо добро и че има голяма вероятност да ги купи. Когато обаче ведите някой са стои на автобусна спирка в студен и зимен ден и бързо потрива длани, това съвсем не означава че е преизпълнен с щастливи очаквания. Просто ръцете му са премръзнали.

Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или в тази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари. Истинският професионалист никога не бива да използва, когато работи с клиенти.
Сключване на двете ръце е жест, който говори за доверие, тъй като някой хора, който го използват, едновременно с това се усмихват и гласовете им звучат щастливо. Също така този жест говори за отчаяние и чувство на безизходица, а човекът, който го използва, изпитва отрицателни емоции. При сключване на двете ръце има три основни позиции; изправена пред лицето, сключване с ръце , опрени на масата и сключване на ръце в скута при седнало положение или отпуснати надолу, при изправено положение на тялото.
Съществува взаимовръзка между височината, на която се прави този жест, и силата на изпиваните от съответният човек отрицателни емоции. Трудно е да преодолеете съпротивата на човек, сключил ръцете си високо, отколкото на някой, който ги е сключел по-ниско. Както и при всички останали отрицателни жестове, и в този случай трябва да предприемете нещо (например да продадете някакъв предмет, за да принудите неусетно съответния човек да „отключи” позата си да разедини пръстите си и да открие дланите и предната част на тялото си- в противен случай неговата враждебна нагласа ще остане непроменена.
Шпицпозиции на ръцете
В действителност уверените в себе си хора, както и онези, които имат чувство за превъзходство над останалите или са свикнали да използват минимални или ограничени движения на тялото, често си служат с шпицпозиции на ръцете, като по такъв начин показват нагласата си на самоувереност и убеденост в своята правота.
Жестовете на ръцете разкриват, че те често се използват при междуличностно общуване от типа на началник/подчинен и че може да бъде правен изолирано от други жестове, като издава не само самоувереност, сякаш казва „Аз всичко знам” Началниците често използват този жест на ръцете, докато дават нареждания или съвети на своите подчинени. Шпицпозициите се срещат особено чест при счетоводители, адвокати, мениджъри и други хора с подобни професии.

Този жест има два варианта: вдигната нагоре шпицпозиция и обърната надолу шпицпозиция. Вдигнатата нагоре шпицпозиция на ръцете обикновено се използва, когато съответният човек изказва свои мнения или идеи и именно той води разговора. Обърнатата надолу шпизпозиция обикновено се използва, когато съответният човек по-скоро слуша, отколкото говори. Жените са по склонни да правят по-често жеста с обърнатата надолу шпицпозиция на ръцете, отколкото този с вдигнатата нагоре шпицпозиция. Когато жестът с вдигнатата нагоре шпицпозиция бъде придружен с отмятане назад, това придава на съответния човек израз на самодоволство и арогантност.
Въпреки че по принцип жестът на шпицпозицията на ръцете е положителен сигнал, той може да бъде използван както при положителни, така и при отрицателни обстоятелства, в резултат на което да бъде изтълкувано погрешно. Ако шпицпозицията се появи след серия други положителни жестове по време на обсъждането на офертата, това е знак за търговския представител, че може да очаква поръчка и да смята сделката за осъществена. Ако обаче шпицпозицията дойде след серия негативни жестове- например скръстване на ръцете пред гърдите, кръстосване на краката, извръщане на погледа встрани и поредица от различни докосвания до лицето, и ако потенциалният клиент направи този жест към края на представянето на стоката, това показва, че той е напълно сигурен, че няма да купи нищо от продавача или че се готви да се отърве по най-бързия начин от него. И в двата случая шпицпозицията говори за увереност, но при първия подсказва положителен резултат от срещата, а при втория- отрицателни последици за търговския представител. Тоест ключът към това, какъв ще бъде изходът от даден разговор, могат да ви дадат всички жестове и движения, предхождащи жеста на шпицпозицията на ръцете.
Захвати на различни части от ръцете зад гърба
Напред брадичка и хванали с едната си ръка другата зад гърба, е жест използван много често от представителите на кралските семейства и в други страни по света. Сред простосмъртните жестът е присъщ на полицая, който обхожда своя район, на учителя, който се разхожда в училищния двор, но висшите военни, както и на други хора с авторитетна позиция в обществото.

Следователно това е жест на превъзходство и самоувереност.
Захващането на двете ръце зад гърба в жест на превъзходство и самоувереност и не бива да бъде бъркано с жеста, наречен захват на/над китката, който издава отчаяние, чувство на безизходица и опит да бъде възстановено самообладанието. При захватите, едната ръка прихваща много здраво другата в китката или малко над нея, или лакътя, сякаш се опитва да й попречи да замахне за удар.
Интересното е, че колкото по-високо се прави захватът, толкова съответният човек става по-гневен. Позата захват при лакътя издава много по-голямо усилие да си наложи самоконтрол, отколкото захват на/над китката, тъй като той е сграбчил ръката си над лакътя а не само при китката. Именно този жест е в основата на изрази от рода на „Вземи се в ръце”. Тази поза много често може да се наблюдава при търговските представители, които имат среща с потенциален клиент, а той ги кара да го чакат в приемната му. Чрез този жест търговецът се опитва- не много успешно- да прикрие нервността си и има вероятност някой по-наблюдателен клиент да се възползва от тази му слабост.
Жестове на палците
Палците издават силата на характера и самочувствието. Хората си служат с палците, за да покажат властност, превъзходство и дори агресивност. Жестовете с палците са вторични, проявяват се като допълнение в някой жестов сноп. Те са положителен сигнал, като човекът, който ги прави, често заема типичната поза на „страхотен шеф”, изправен пред своите подчинени. По време на ухажване мъжът използва тези жестове в присъствието на жената, която възприема като потенциална партньорка.
Палците най-често се подават от джобовете на хора, понякога дори от задните джобове на панталоните като в този случай се опитват да прикрият властната нагласа на своя собственик.

Властните или агресивни женисъщо използват този жест, тъй като движението за еманципация им даде възможност да възприемат много от мъжките жестове. А на всичкото отгоре хората, които използват жестовете с палци, често и се полюляват на пети, за да подсилят още повече впечатлението.
Друга популярна поза е жестът, при който ръцете са кръстосани пред гърдите, със сочещи нагоре палци. Това е двоен сигнал- от една страна, издава отбранителна или враждебна нагласа (скръстени ръце), а от друга, говори за чувство на превъзходство (палците). Хората, които използват този жест, обикновено често жестикулират с палците си, а в много случаи и се полюляват на пети, когато са в изправено положение.
Палецът може да се използва като сигнал за насмешка или неуважение, когато с него се сочи друг човек. Например съпругът се накланя към приятелят си, посочва жена си с жест, при който останалите пръсти са свити в юмрук, а палецът е изпружен, и казва: „Жени- хвани едната, удари другата!”. В този случаи палецът се използва като намек, чиято цел е да осмее бедната жена. Този жест е по-рядко използван от жените, въпреки че и те понякога го използват по отношение на съпрузите си или на хора, които не харесват.
Ръкостискането
Ръкостискането има изключително значение като изразно средство без думи поради това, че е едно от малкото докосвания, които са приети за „легални” и са официално позволени.
Най-общо може да се говори за три вида ръкостискания: „меко”, „истинско” и „размазващо”. Но не само силата е меродавна- следва да се отчитат също така и продължителността на ръкуването, кой пръв е подал ръка, как това се възприема от другия.

Така например, едно прекалено силно и кратко ръкостискане се приема за грубо, безчувствено и нетърпеливо. Ако така се ръкува дама, то определено ще бъде категоризирана като „хладна”, „властна”, „безогледна”, дори и „враждебна”.
Комбинации като- „отпуснато и кратко ръкуване” и „силно и продължително ръкуване”, оставят най-негативни впечатления и при двата пола.
Когато „много кратко” се определя ръкостискането от 2-3 секунди, а като „прекалено дълго”- това от 7-9 секунди. Значи и тук истината е по средата, а съчетано с нормално (умерено) стискане, то се оказва най-предпочитано и от мъжете и от жените.
Когато „работите” с ръцете, широките движения с участието на раменете излъчват положителни сигнали- вие изпълвате пространството, изглеждате открит и готов за комуникация. Широките „загребващи” движения се приемат като израз на сигурност, самоувереност и доверие, а тесните- за несигурност, стеснителност и липса на самочувствие. В деловия живот, както често се случва, най-добрият е средният вариант- умерени движения, за да се избегне впечатлението за недисциплинираност, невъздържаност и необуздан характер.
Хората, чийто професии налагат контактуване с много хора е задължително да са запознати с езикът на тялото и правилно да разчитат жестовете, защото много от отговорите за поведението на някой можем да разтълкуваме с тайният език на тялото

Етикети: курсова по психология, реферат по бизнес психология, реферат по психология